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Les clés de la réussite des PME/PMI françaises pour conquérir le marché chinois

Publié le 10 mars 2015 Mis à jour le 10 avril 2015

L'arrivée en Chine de PME/PMI françaises a été assez tardive par rapport aux grandes entreprises mais il est clair que la situation concernant chacune de ces catégories est fondamentalement différente.

La plupart des grandes entreprises sont en effet présentes en Chine depuis très
longtemps, comme elles le sont dans presque tous les pays où leurs produits et/ou services peuvent être valorisés. Leurs méthodes, leurs expériences et leurs moyens leur ont permis de trouver les voies appropriées pour bien faire valoir leurs savoir-faire. Arrivées tôt sur le marché chinois, elles ont bénéficié, pour beaucoup d’entre elles, d’une situation souvent privilégiée à une époque où la concurrence locale n’était pas encore forte et où les seuls vrais compétiteurs étaient plutôt d’autres sociétés occidentales, lorsqu’elles étaient présentes.

A contrario la problématique à laquelle sont confrontées les PME/PMI, voire les ETI, ne peut pas être comparée à celle des grandes entreprises, puisque ces dernières recherchent à obtenir le plus rapidement possible une place significative parmi les leaders de leur marché, alors que les premières ont généralement pour ambition de se positionner sur un marché-niche en accroissant simultanément le périmètre de leur influence internationale. De plus mener une action au grand export demandé pour une PME exige de faire un choix, donc d’exprimer une décision très volontariste alors qu’une grande société a déjà une longue culture de l’implantation d’une filiale à travers le monde.

Notre expérience de conseil nous conduit à constater que certaines entreprises
françaises éprouvent de grandes difficultés dans le cheminement de leur action en Chine alors que d’autres ont bien réussi. Pourquoi et comment ? Quelles différences entre elles ?

Il convient à la fois de bien se préparer, de se donner les moyens de comprendre la culture chinoise, ses us et coutumes très différents des nôtres, de faire de bons choix entre plusieurs solutions d’action au grand export, de se doter des bonnes armes et enfin de repérer avec pragmatisme et professionnalisme les opportunités qui peuvent se présenter. C’est ce que nous nous proposons, comme consultants agissant de manière continue en Chine depuis 30 ans, d’expliquer.

Mis à jour le 10 avril 2015